Faktor-Faktor

FAKTOR-FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI PRILAKU KONSUMEN

1. FAKTOR EKSTERNAL

· Pengaruh kebudayaan :

Kebudayaan adalah symbol dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai suatu penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada (Stanton, 1978). Simbol tersebut bisa bersifat tidak nyata seperti : sikap, pendapat, kepercayaan, nilai, bahasa, dll, tetapi juga bisa bersifat nyata seperti : alat-alat, perumahan, produk karya seni, dll.

· Pengaruh kelas sosial :

Biasanya klasifikasinya berdasarkan :

· Kekayaan

· Kekuasaan

· Kehormatan

· Tingkat penguasaan ilmu pengetahuan

Ada dua unsur pokok dalam sistem sosial tentang pembagian kelas dalam masyarakat, yaitu :

· Kedudukan (Status)

· Peranan (Role)

Adapaun menurut Stanton (1978), masyarakat pada umumnya dapat dikelompokkan dalam tiga golongan, yaitu :

· Golongan Atas : Pengusaha kaya, Pejabat tinggi

· Golongan menengah : Karyawan instansi pemerintah, pengusaha menengah

· Golongan Rendah : Buruh, Tukang, pedagang kecil, dll

· Pengaruh kelompok referensi : Suatu Kelompok sosial yang menjadi ukuran (referensi) seseorang dalam membentuk kepribadian dan prilakuknya

· Pengaruh keluarga : kebutuhan anggota keluarga berbeda-beda, namun adapula yang sama diantaranya mebel, televisi, lemari es, dll

Macam-macam peran prilaku konsumen menurut KOTLER (1980), adalah sbb :

· Initiator : individu yang mempunyai inisiatif pembelian tertentu, atau yang mempunyai kebutuhan tetapi tidak punya wewenang untuk melakukannya sendiri

· Influencer : Individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik secara sengaja ataupun tidak disengaja

· Decider : Individu yang akan memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan, dan dimana.

· User : individu yang menggunakan produk atau jasa yang dibeli

Tugas manager marketing mengetahui peran-peran tersebut.

Empat tipe keluarga berkaitan dengan kewenangan memutuskan membeli produk (KOTLER, 1977) :

• Otonomi (autonomic) : Jumlah keputusan membeli antara suami dan istri sama banyak
• Dominasi suami (Husband dominant) : Jumlah keputusan membeli lebih banyak di suami
• Dominasi Istri (wife dominant) : Jumlah keputusan membeli lebih banyak di istri
• Musyawarah keluarga secara bersama (syncreatic)

2. FAKTOR INTERNAL

· Motivasi : Keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu untuk mencapai suatu tujuan

Menurut A.H. Maslow : Ada lima tingkat kebutuhan manusia, yaitu :

Motif pembelian seseorang dapat dibedakan dalam dua kategori :

· Motif pembelian primer dan selektif :

o Primer (primary buying motive) artinya pembelian dalam kategori umum atas suatu barang misalnya sabun mandi, pakaian dll

o Selektif (selective buying motive) artinya pembelian menyangkut model, merek, dll

· Motif pembelian rasional dan emosional :

o Rasional (Logical buying motive) artinya atas pertimbangan logis terkait kegunaan real, pertimbangan kualitas, harga, waktu, dll

o Emosional (emotional buying motive) artinya menyangkut perasaan individu, misalnya menyangkut kebanggaan walaupun secara logika, kurang mengena.

· Pengamatan : dari pengamatan ini akan timbul persepsi tentang barang-barang yang akan dibelinya, misalnya perbandingan harga, kualitas, warna, dll

· Proses belajar : Biasanya seseorang tidak akan belanja ditempat yang sama dimana ia pernah dikecewakan

· Konsep diri (self concept) dan kepribadian (personality) : konsep diri diidetikan dengan image diri sedangkan personality merupakan pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan dan cara untuk bertingkah laku. Oleh Marketer hal ini biasanya digunakan dalam pembentukan “Brand personality” atau strategi komunikasi marketing à Mis. Iklan Rokok, dll

· Sikap (attitude) : Sikap merupakan predisposisi (keadaan mudah terpengaruh) sehingga perlu dibentuk.

Teknik-teknik pngukuran sikap :

· Scaling Techniques Thurstone

· Teknik pengukuran sikap skala Likert

· Testing Attitude models ala Fisben’s

· Dll

Lima tahap proses pembelian (Buying process) menurut KOTLER (1982) :